和低层次的人交往，不要说人话



我邻居家有个孩子，关系不算近，但过年啊上坟啊难得的总会见到。

前几年，他看我捣鼓自媒体，做得还行，也想跟着干。

他说，你带带我，赚了钱咱俩分。

我说，这东西不是流水线，我怎么带你？没人能带你。

他说，你就告诉我怎么写，我看你天天游山玩水，拍拍照片，回来写点字，钱就来了，这活我也能干。

我心里叹了口气。但我看他一脸热切，一个二十出头的小伙子，总得让他试试。

我说，这样吧，我给你个方向，你去做本地美食探店。咱这个小城市，这块是空白，有得做。

我把起号、定位、拍摄、剪辑、文案结构，一套最基础的SOP，一次性发给了他。

我说，你什么都别想，先照着这个，拍100家店，发100条视频，我们再聊。

他当时感激涕零。结果呢？

一个月后，他发了5条。

流量很差，评论区有几句不好听的，说他普通话不标准，说他拍得没食欲。

他给我打语音，第一次，我没接。

我回文字：怎么了？他发来一长串语音，60秒那种，连发了五六条。

我等他发完，回了四个字：打字说。

他可能觉得我装，很不耐烦地打字过来：哥，这玩意儿太难了。

那些人凭什么骂我？我辛辛苦苦拍的，他们嘴巴就那么毒？

还有，我发了5条，一点水花都没有，你这个方向是不是不行？

要不我还是跟你一样，写点思考类的东西？

我看着屏幕，一个字都不想回。

但我还是回了。我说，让你发100条，你发了5条。

让你别看评论，你钻进去了。让你别想，你开始怀疑方向。

我问他，100-5等于几？他说，95。我说，你还差95条。做完我们再聊。然后，就没有然后了。

过年回家，听别人说，他又去干装修了，说自媒体都是骗人的，赚不到钱。我笑了笑，没说话。

我讲这个故事，不是想说他烂泥扶不上墙。而是想说一个很多人终其一生都悟不透的道理：和低层次的人交往，千万不要说“人话”。

什么叫“人话”？“人话”，就是我们习以为常的逻辑、道理、远见、共情、和规则。

我们总以为，只要我把道理讲清楚，对方就能理解；只要我规划好蓝图，对方就会执行；只要我推心置腹，对方就会感恩。这是成年人世界里最大的错觉。

就像我对我邻居家的孩子。我跟他说的是“行业规律”，是“战略耐心”，是“忽略沉没成本”，是“以行动量破除迷茫”。

这都是“人话”。但在他的接收频道里，这些信号是完全被屏蔽的。

他能听懂什么？他能听懂的是“短期快感”和“即时反馈”。

他想的是，我今天发一条，明天就得有10万+。我一努力，就必须有回报。

别人不能骂我，因为我“辛辛苦苦”了。他的世界，是“我”的世界。

所有东西都必须围绕“我”的感受和“我”的利益来运转。

一旦现实跟他想的不一样，他就瞬间崩溃，然后把原因归结为：方向不对、平台不行、别人针对我、这事是骗人的。

你跟一个活在“情绪世界”和“即时满足”里的人，去讲“逻辑世界”和“延迟满足”的道理。

是不是鸡同鸭讲？

你说的每一个字他都认识，但连在一起，就是天书。这不是坏，也不是蠢。

这是一种认知层次的天然隔绝。就像你不能跟一条鱼解释如何在陆地上呼吸。

它不是不想学，是它的生理结构决定了它只能在水里生存。

很多人的认知系统，就还停留在“水里”。你非要拖他上岸，跟他说岸上的空气多好，风景多美。

结果只有一个：要么他被你憋死，要么他拼命挣扎，把你一起拖下水。我这些年，见过太多这样的人和事。

创业初期，跟合伙人谈股权，谈愿景，谈三年后的市场格局。

他听得两眼放光。结果发第一个月工资时，他跑来问，为什么公司没利润，我们还要投钱扩大规模？

这笔钱，咱俩分了多好？你跟他讲“护城河”，讲“技术壁垒”，讲“长期主义”。

他瞪着眼睛问你：可我们这个月亏了5万，难道不应该先想办法把这5万赚回来吗？

你看，他没错。生存是第一位的。

但如果你被他的逻辑带跑偏，天天琢磨怎么赚回那5万块，那你的公司，永远也长不大。

最后一定死在那些持续投研发的对手手里。

你带团队，苦口婆心地教一个下属，告诉他这个项目能让他学到什么，对他的职业生涯有什么长远帮助。

他嘴上“嗯嗯嗯”，心里想的是：别跟我扯淡，这个月我能多拿多少奖金？

加班费怎么算？

你跟他说成长，他说钱。

你说未来，他说现在。这不是他功利，是他的认知带宽，只能处理“当下”和“具象”的信息。

那些“未来”、“成长”、“格局”的信号，对他来说，太抽象，是杂音。所以，什么叫“不要说人话”？

就是放弃用你自己的认知层次，去强行兼容对方的认知层次。

而是要主动降维，用对方能听懂的“语言”，去跟他沟通。这是一种慈悲，也是一种顶级智慧。

那么，对于不同认知层次的人，应该说什么样的“语言”？

我把它粗略分为三种“非人话”。

第一种：对“原始人”，说“利益语”。

什么是“原始人”？

不是说他茹毛饮血，而是说他的认知，还停留在最原始的“趋利避害”阶段。他的所有行为驱动力，只有两个：靠近好处，远离坏处。

而且这个“好处”和“坏处”，必须是眼前的、具体的、能快速感知的。

就像我那个邻居的孩子。

如果我今天想让他重新动起来，我绝不会再跟他说“坚持100天，你就能打造个人IP”。这是“人话”，他听不懂。

我会怎么说？

我会跟他说：我这里有个单子，帮一个餐厅拍探店视频，一条500块，现结。

要求就是我之前教你的那样。你干不干？你信不信，他会立刻从沙发上跳起来，马上开干。

什么评论区的谩骂，什么普通话不标准，都不再是问题。

因为“500块”这个利益，是具体的，是眼前的。

他能瞬间理解，并转化为行动力。这就是“利益语”。

你跟小商小贩合作，别跟他谈什么“赋能”，谈什么“品牌联合”。你就告诉他，跟你合作，一天能多卖50斤苹果，一斤多赚5毛钱。

他马上就懂了。你让一个员工心甘情愿加班，别跟他画饼，说什么“公司正在高速发展，未来你就是元老”。

你就告诉他，这个项目完成了，项目奖金5000，今晚的加班费双倍。他立马精神百倍。

“利益语”的核心，就是把一切“远大的道理”，翻译成“直接的好处”。把“诗和远方”，打包成他眼前的“一碗红烧肉”。

这不是在收买他，这是在尊重他的认知规律。你必须先用他看得见的利益，把他从原地驱动起来，让他尝到甜头。

当他持续获得利益，并且在这个过程中能力真的提升了，他才有可能，是仅仅有可能，开始思考利益背后的逻辑。

那时候，你才能慢慢地，跟他掺杂一点“人话”。

很多人反感谈钱，觉得俗。那是你没见过真正的穷，也没见过认知被贫穷锁死的人，是什么样。

钱，是“原始人”世界里唯一的硬通货，是他们唯一能听懂的语言。你故作清高，不说“利益语”，就等于放弃了和他们沟通的唯一渠道。

第二种：对“固执人”，说“场景语”。

什么是“固执人”？就是认知里有很多“应该”和“不应该”的人。

他们的脑子里，装满了各种别人灌输给他的，或者自己坚信不疑的“道理”和“规则”。

比如，女人就应该在家相夫教子。比如，稳定的工作，才叫好工作。比如，做生意，就必须先请客吃饭拉关系。

你直接用新的道理去反驳他的旧道理，是完全没用的。他会把耳朵捂起来，调动他毕生的经验和防卫心，来和你辩论。

你赢不了，因为你动摇的是他整个世界的基石。对这种人，不能说“道理”，要说“故事”。也就是“场景语”。

我有个朋友，她妈妈就坚信，女孩子考个公务员，一辈子就安稳了。

我朋友自己做电商，一年赚的钱，是她妈十年工资的总和。

但她妈天天唉声叹气，觉得女儿“不务正业”，“不稳定”，“以后怎么办？”我朋友一开始还跟她妈辩论，摆事实讲道理，说现在的时代不一样了，什么叫稳定？没有一成不变的稳定。

结果呢？她妈听完，血压升高，说：你就是被外面的歪风邪气带坏了！

早晚有你哭的一天！后来我给她支了一招。我说，你别跟她辩论。你下次回家，就给她讲个“故事”。

讲你身边一个朋友的故事。就说，你有个同学，叫小丽，当年学习特别好，毕业就考上了老家的公务员。

所有人都羡慕她。结果呢，几年单位改革，她所在的那个清闲部门，整个被裁撤了。

现在30多岁，除了写写材料，什么都不会。现在到处找工作，非常狼狈。你甚至不用说这个故事的结论。

你就把这个“场景”，活灵活现地讲给她妈听。

让她自己去感受，去品味。让她自己固有的那个“稳定=好”的道理，在另一个“稳定=被淘汰”的场景里，发生一次小小的撞击。一次撞不穿，就多撞几次。

今天讲小丽，明天讲小张，后天讲隔壁单位的老王。当她脑子里被你植入了足够多的“反向场景”后，她那个坚固的“道理”，就会自己从内部，裂开一条缝。

这就是“场景语”的力量。它绕过了对方的“理性防卫”，直接用一个具体的、生动的、代入感强的“故事”，把你的思想，像特洛伊木马一样，植入他的心智。

高手都擅长用故事来影响人。因为故事，是思想的“疫苗”。

它把一个可能引起排异反应的“道理”，包裹在一层无害的、甚至有趣的“叙事糖衣”里。

让对方在不知不觉中，完成了观念的更新。你跟客户推销产品，别光说参数多牛，技术多好。

你说个场景：王总，您想象一下，周末的下午，您在院子里喝着茶，突然北京的总部要开紧急会议。

以前您得急急忙忙跑回书房开电脑，现在您只需要拿出这个平板，轻轻一点，高清的会议画面立刻就出来了，跟您在办公室一模一样。

他被你带入了这个场景，他自己就会说服自己：这东西，我需要。第三种：对“杠精”，说“边界语”。

还有一类人，可能比前两种更难缠。

他们未必认知层次低，但他们的核心需求，不是为了解决问题，而是为了“赢”。

为了在言语上压倒你，证明他比你强，比你懂。

你说的任何话，他都能找到一个角度来反驳你。你说东，他偏说西。你说大海很美，他说淹死过很多人。

你说选择很重要，他说努力比选择更重要。你跟他讲道理，他跟你玩逻辑。

你跟他玩逻辑，他跟你耍赖。对这种“杠精”，你唯一要做的，就是闭嘴。

然后，给他一句“边界语”。什么是“边界语”？就是清晰地、不带情绪地，陈述你的底线和规则。它不是为了说服对方，而是为了宣告“我的世界，到此为止，你不能再进一步”。

我以前在一次饭局上，遇到一个老板。全程都在发表高论，从国际局势谈到公司管理，说到兴起，开始点评我们同桌的每一个人。

轮到我时，他笑着说：我看了你写的那些东西，还是太理想化了，太年轻。

等你到了我这个年纪，见过真正的人性，就知道你那些都是纸上谈兵。

一桌子人都看着我，等我怎么接。如果我年轻气盛，我可能就会跟他辩论起来。我说，人性有不同的层面，不能一概而论。

他说，人性就是自私的，这是唯一不变的真理。……然后就会陷入一场毫无意义的、消耗能量的口水战。那天我怎么做的？

我等他说完，微笑着，非常平静地看着他，说了两句话。第一句：您说得对。第二句：我敬您一杯，您随意。

说完，我喝掉我的茶，然后就转向身边另一个人，聊起了别的话题。那个老板愣了一下，想继续说的话，被我这两句话堵在了喉咙里。

“您说得对”，是终极的“边界语”。它的潜台词是：我承认你拥有发表自己观点的权利，但我没有兴趣和你就此展开讨论。

你的世界，你的道理，我尊重，但我不进入。

这既不是认怂，也不是敷衍。这是一种能量的自我保护。你要明白，你的时间和心力，是你最宝贵的资源。

你不能把它浪费在任何一个无法产生价值的“杠精”身上。

把你的能量，留给那些值得的人，留给那些能让你成长的事。对杠精，竖起一道“边界”的墙，把他的噪音隔绝在外。

这是成年人必备的生存技能。无论是“利益语”、“场景语”，还是“边界语”，它们的本质，都不是技巧，而是一种心法。

一种基于对“人性光谱”和“认知层次”深刻洞察之后，所生发出的“精准沟通”能力。要掌握这种能力，你首先要做的，不是去研究别人，而是格自己的“物”。

也就是，向内探究你自己。你得先能清晰地识别出，你自己的认知模式是什么？你习惯于用哪种“语言”跟世界对话？

你脑子里有哪些根深蒂固的“理所当然”？你只有把自己的“出厂设置”摸透了，你才能在面对不同的人时，游刃有余地切换你的“沟通APP”。

很多人问我，你为什么能把很多复杂的问题，用很简单的比喻讲清楚？

为什么总能一针见血地看到问题的本质？其实，我并没有什么特异功能。

我只是长年累月地在训练自己“格物”的能力。我把生活中的每一件事，每一个遇到的人，都当成一个“物”来“格”。

我解剖它，分析它，洞察它背后的底层逻辑。我发现，无论是搞定一个难缠的客户，

还是教育一个叛逆期的孩子；无论是处理一次商业危机，还是维系一段亲密关系，其底层的“心法”都是相通的。

你需要识别对方处于哪个认知层次，他的核心需求是什么，他的“语言”是什么。

然后，你才能用对应的“钥匙”，去开他的那把“锁”。

比如，今天我们谈到的，对“固执人 不能讲道理，——人只会相信自己愿意相信的。

你用道理去攻击他的信念，只会激发他的防御机制。

再比如，我们谈到的要跟“原始人”说利益，这背后是“双曲贴现模型”在起作用——人总是倾向于高估眼前的、即时的满足，而低估长远的、延迟的价值。这50个模型，就像50把不同形状的钥匙。

它们能帮你打开人性、决策、系统、博弈等各个层面的认知大门。

它不会直接告诉你遇到张三该怎么办，遇到李四该说什么。

它给你的，是让你能自己看懂“张三”和“李四”的“地图”和“说明书”。

当你掌握了这些底层的思维模型，你就不再需要去死记硬背那些所谓的话术和技巧。

你自然而然地，就会拥有一种“见人说人话，见鬼说鬼话”的通透和从容。

这才是真正的智慧。它不是让你变得圆滑世故，而是让你在洞穿人性的复杂之后，依然能选择一种最有效、也最慈悲的方式，与这个世界互动。

最终，你会发现。所谓“和低层次的人交往，不要说人话”，并不是一种高高在上的鄙夷。恰恰相反。它是一种放下了“自我执念”的谦卑。

它意味着你终于承认，你的“道理”，不是唯一的“道理”。你的“世界”，也不是唯一的世界。

而你愿意，弯下腰，走进他的世界，用他能听懂的语言，对他说上一句话。

这，才是沟通的终极。也是慈悲的开始。